Povpraševanje nima jasnega odgovornega
Novo povpraševanje prispe v skupni ali osebni nabiralnik, vendar ni jasno, kdo ga bo prevzel in do kdaj mora odgovoriti. Odziv je zato odvisen od ročnega posredovanja in opominjanja.
CRM in prodaja v Odoo
Vsaka prodajna priložnost ima naslednji korak.
Povpraševanje, dogovore, aktivnosti in ponudbe povežemo v en prodajni proces. Prodajalec vidi, kaj mora narediti danes, vodja pa lahko preveri prodajni lijak, pričakovane prihodke in razloge za izgubljene priložnosti.
Začnimo pogovorRazpršeni prodajni podatki
Kje prodajna ekipa izgublja pregled?
Povpraševanja, dogovori in ponudbe so pogosto razdeljeni med e-pošto, zapiske in preglednice. Prodajalci težje določijo naslednje korake, vodstvo pa nima skupnega pogleda na odprte prodajne priložnosti.
Priložnost obstane brez naslednjega koraka
Zadnji klic ali sestanek je zabeležen v e-pošti oziroma zapiskih, naslednja aktivnost pa ni določena. Prodajalec se na priložnost spomni prepozno ali šele, ko se ponovno oglasi stranka.
Ponudbe niso povezane s prodajnim lijakom
Ponudbe nastajajo v ločenem programu ali dokumentu, zato ni preprosto preveriti, katere so še odprte, kdo jih spremlja in katere spremembe so bile dogovorjene.
Napoved prodaje zahteva ročno usklajevanje
Vodja prodaje mora podatke zbirati pri posameznih prodajalcih in jih združevati v preglednico. Do priprave pregleda so lahko vrednosti, verjetnosti ali pričakovani datumi že zastareli.
Povezan prodajni proces
Od prvega povpraševanja do potrjenega naročila.
Vsak korak uporablja podatke prejšnjega. Kontakt, dogovori, načrtovane aktivnosti in ponudbe ostanejo povezani s prodajno priložnostjo, zato ekipa ne sestavlja zgodovine iz različnih programov. Ob potrditvi ponudbe se isti podatki nadaljujejo v naročilo.
Povpraševanje→Kvalifikacija→Priložnost→Aktivnosti→Ponudba→Naročilo
Vhodna povpraševanjaE-POŠTA OBRAZEC SESTANEK
Povpraševanja vstopijo neposredno v prodajni lijak.
E-pošta, spletni obrazec in samostojna rezervacija sestanka lahko ustvarijo zapis za nadaljnjo obravnavo. Ekipa tako začne delo v CRM, ne s prepisovanjem podatkov iz drugega kanala.
Sporočilo prodajni ekipi
Sporočilo, poslano na naslov prodajne ekipe, lahko ustvari novo prodajno priložnost. Izvorno sporočilo in kontaktni podatki ostanejo pri zapisu.
Oddaja na spletni strani
Spletni obrazec lahko ustvari priložnost ter jo usmeri v izbrano prodajno ekipo oziroma k odgovorni osebi.
Samostojna rezervacija termina
Stranka izbere prost termin brez usklajevanja po e-pošti. Ob rezervaciji lahko Odoo ustvari priložnost ter ji doda termin in odgovore iz obrazca.
Skupni rezultatProdajna priložnost v CRM
Način ustvarjanja in dodeljevanja prilagodimo vašemu prodajnemu procesu. Če uporabljate ločeno kvalifikacijo sledi, nov vnos najprej postane sled in šele nato priložnost.
Vsakodnevno delo
Prodajalec začne pri priložnostih, ki zahtevajo odziv.
Odoo na enem mestu pokaže zamujene in današnje aktivnosti, nove vnose ter priložnosti brez načrtovanega nadaljevanja. Tako vrstnega reda dela ni treba sestavljati iz nabiralnika, koledarja in osebnih zapiskov.
Osnovno pravilo
Po klicu, sestanku ali sporočilu prodajalec zabeleži izid in določi naslednjo aktivnost z rokom.
Prevzame novo povpraševanje
Preveri kontaktne podatke, potrebo in izvor ter določi, ali se vnos nadaljuje kot prodajna priložnost.
Odpre načrtovane aktivnosti
Na seznamu vidi klice, sestanke, sporočila in naloge, ki so zapadle ali jih mora opraviti danes.
Zabeleži dogovor in naslednji korak
Izid komunikacije ostane v zgodovini priložnosti, nova aktivnost pa dobi odgovorno osebo in rok.
Pripravi in spremlja ponudbo
Ponudbo odpre neposredno iz priložnosti ter pozneje preveri, katere poslane ponudbe zahtevajo nadaljnji odziv.
Zaključi prodajni izid
Pridobljeno priložnost nadaljuje v naročilo, izgubljeno pa zaključi z dogovorjenim razlogom, da ostane prodajni lijak uporaben.
Prodajni lijak v Odoo
Stanje priložnosti in naslednje aktivnosti v skupnem pregledu.
Prodajalec vidi priložnosti po fazah, njihovo vrednost in načrtovane aktivnosti. Opozorilo izpostavi zapis, ki zahteva odziv, vodja pa lahko preveri skupno vrednost posamezne faze.
Vodenje prodaje
Vodja vidi, katere priložnosti napredujejo in katere stojijo.
Namesto zbiranja ocen pri posameznih prodajalcih lahko preveri skupen prodajni lijak. Iz istega pregleda odpre posamezno priložnost in preveri odgovorno osebo, naslednjo aktivnost, pričakovano vrednost in predvideni zaključek.
Katere priložnosti zahtevajo pozornost?
Pregled pokaže priložnosti brez naslednje aktivnosti, z zamujenim rokom ali brez odgovorne osebe.
Kakšna je vrednost prodajnega lijaka?
Odprte priložnosti je mogoče pregledati po fazi, prodajni ekipi, prodajalcu in pričakovanem datumu zaključka.
Kaj lahko realno pričakujemo v obdobju?
Pričakovani prihodek temelji na vrednosti, verjetnosti in datumu posamezne priložnosti, zato lahko vodja preveri tudi zapise, ki napoved izkrivljajo.
Zakaj priložnosti izgubljamo?
Dogovorjeni razlogi izgube omogočajo primerjavo po obdobju, ekipi, ponudbi ali izvoru povpraševanja.
Kateri viri prinašajo prodajne rezultate?
Izvor povpraševanja se lahko poveže z nadaljnjim potekom ter pridobljenimi in izgubljenimi priložnostmi.
Povezava s poslovanjem01 02 03 04
Prodaja se ne konča ob potrditvi ponudbe.
Potrjena ponudba postane naročilo z dogovorjenimi postavkami, cenami in pogoji. Ti podatki so nato na voljo ekipam, ki pripravijo dobavo, izvedbo in račun — brez ponovnega sestavljanja osnove v ločenih programih.
Prodajno naročilo
Potrjena ponudba se nadaljuje kot naročilo. Pri priložnosti ostane vidna povezava do ponudb in potrjenega rezultata.
Zaloga in dobava
Pri prodaji izdelkov ekipa preveri razpoložljivost in pripravi dobavo. Več na strani logistika, nabava in zaloga.
Projekt ali proizvodnja
Dogovorjeni izdelki oziroma storitve lahko sprožijo nadaljnjo izvedbo glede na nastavljen poslovni tok.
Račun in finančni pregled
Računovodstvo uporabi potrjene podatke naročila. Več na strani Odoo za računovodstvo in finance.
REZULTAT
Prodajalec lahko pri priložnosti preveri, kaj je bilo ponujeno in potrjeno, druge ekipe pa nadaljujejo delo iz istega naročila.
Presoja primernosti
Odoo CRM je smiseln, če mora prodaja sodelovati z drugimi deli podjetja.
Največ koristi prinese ekipam, ki poleg pregleda priložnosti potrebujejo tudi povezavo s ponudbami, naročili, dobavo, izvedbo ali računi. Samo nov prikaz prodajnega lijaka ne odpravi nejasnih odgovornosti in nedogovorjenega načina dela.
Dobra osnova za uvedbo
- več ljudi obravnava povpraševanja in prodajne priložnosti;
- prodajni cikel vključuje več klicev, sestankov ali različic ponudbe;
- vodstvo potrebuje skupen pregled brez ročnega zbiranja podatkov;
- ponudbe se nadaljujejo v naročila, dobavo, projekte, proizvodnjo ali račune;
- obstoječi program ali preglednica ne sledi več dejanskemu procesu.
Proces razjasnimo pred nastavitvijo
Pri uvedbi svetujemo, kako določiti faze, obvezne podatke, odgovornosti in pravila zaključevanja priložnosti. Dogovor nato prenesemo v nastavitev CRM in ga preverimo na vaših primerih.
- prodajne faze nimajo jasnega pomena;
- ni dogovorjeno, kateri podatki morajo biti zapisani;
- odgovornost za naslednji korak ni določena;
- izgubljenih priložnosti ekipa ne zaključuje dosledno;
- cilj je samo namestitev orodja brez spremembe načina dela.
Uvedba z Implex01 02 03 04 Kako poteka celotna uvedba Odoo ERP
Od pregleda prodajnega procesa do CRM v uporabi.
CRM nastavimo na podlagi dogovorjenega načina dela, ga preverimo na vaših prodajnih primerih in uporabnike pripravimo na vsakodnevno uporabo.
Pregled prodajnega toka
Pregledamo vire povpraševanj, prodajne faze, odgovornosti, ponudbe in pomembne izjeme.
Dogovor o načinu dela
Določimo obvezne podatke, naslednje aktivnosti ter pravila za pridobljene in izgubljene priložnosti.
Nastavitev in preizkus
Pripravimo lijak, pravice, e-pošto, obrazce, sestanke in ponudbe ter jih preverimo na resničnih primerih.
Uvedba v uporabo
Uporabnike naučimo njihovega dela, spremljamo uporabo in po začetku uredimo ugotovljene ovire.
Pogosta vprašanja
Pred podrobnejšim pregledom prodajnega procesa.
Ali lahko povpraševanja prihajajo neposredno v Odoo CRM?
Da. Sporočilo na naslov prodajne ekipe ali oddaja ustrezno nastavljenega spletnega obrazca lahko ustvari sled oziroma prodajno priložnost. Pri uvedbi določimo, kam se posamezen vir usmeri in kdo ga prevzame.
Ali lahko obiskovalec spletne strani sam rezervira sestanek?
Da. Na strani za rezervacijo izbere prost termin in vnese zahtevane podatke. Odoo rezervacijo doda v koledar, ob ustrezni nastavitvi pa lahko ustvari tudi prodajno priložnost in jo dodeli odgovorni osebi.
Ali se e-pošta shrani pri prodajni priložnosti?
Sporočila, poslana iz Odoo ali na naslov zapisa, se lahko hranijo v zgodovini priložnosti. Pred uporabo uredimo e-poštne nastavitve in uporabnikom pokažemo, katera komunikacija sodi v skupni zapis.
Ali lahko ponudbo pripravimo neposredno iz CRM?
Da. Iz priložnosti odpremo ponudbo, uporabimo podatke stranke ter dodamo dogovorjene izdelke ali storitve. Potrjena ponudba se nadaljuje kot prodajno naročilo.
Ali lahko prenesemo podatke iz obstoječega CRM ali preglednic?
Da. Podatke lahko uvozimo iz Excelove datoteke.
Ali Odoo samodejno dodeli povpraševanje prodajalcu?
Odoo podpira pravila za dodeljevanje prodajnim ekipam in prodajalcem. Pravila nastavimo glede na vaš način dela; pri manjših ekipah je lahko primernejše pregledno ročno dodeljevanje.
Ali moramo uvesti celoten Odoo ERP naenkrat?
Ne. Začnemo lahko s CRM in prodajo ter nato dodamo področja, ki se morajo povezati z naročilom. Obseg in vrstni red določimo po pregledu procesa. Več o širšem pristopu je na strani uvedba Odoo ERP.
Naslednji korak
Začnimo pogovorPoglejmo, kje v prodajnem procesu danes izgubljate pregled.
Na uvodnem pogovoru pregledamo pot od povpraševanja do naročila. Nato priporočimo, kaj bi bilo smiselno urediti najprej in katere povezave z drugimi procesi so pomembne.